銷售中最關(guān)鍵的步驟就是你的開(kāi)場(chǎng)白,如果無(wú)法開(kāi)啟開(kāi)場(chǎng)白,其他的技巧都白搭,首先我們來(lái)看看如何打開(kāi)銷售。下面小編給大家分享地產(chǎn)銷售口才有哪些的內(nèi)容，希望能夠幫助大家!

地產(chǎn)銷售口才有哪些

1、首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，并不斷的追求與補(bǔ)充。

2、要有親切、誠(chéng)懇的態(tài)度，有進(jìn)退有序的禮儀。

3、口齒要流利，口語(yǔ)要清楚，速度要適中而抑揚(yáng)頓挫，要講普通話(標(biāo)準(zhǔn)的)，地方方言不是不能講，但要看情況。

4、要有整潔的儀表，面帶微笑(美麗的微笑是成功的鑰匙)只要你的笑是真誠(chéng)的、發(fā)自內(nèi)心的，客戶就一定會(huì)喜歡。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶對(duì)你“抗拒”的心理減輕。

5、要有耐力、耐心、要能“磨”客戶，棄而不舍。

6、平時(shí)要注意收集相關(guān)知識(shí)(法律、房地產(chǎn)知識(shí))。

7、針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的說(shuō)辭。

8、主動(dòng)、積極、勤奮、保持高昂的士氣(業(yè)務(wù)人員的氣勢(shì)是最重要的)。

9、盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。因?yàn)橘I房子是人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立，不是一味的強(qiáng)調(diào)推銷，有時(shí)候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。

10、對(duì)市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)者的資料以及購(gòu)買動(dòng)機(jī)，留心研究。

專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠(yuǎn)記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個(gè)觀點(diǎn)必須要清楚。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點(diǎn)“客戶永遠(yuǎn)是至上的”。

專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認(rèn)同你這個(gè)人，從而接受你的產(chǎn)品。這個(gè)業(yè)務(wù)員看起來(lái)非常煩，說(shuō)話也煩，就別說(shuō)買樓了。

消費(fèi)者購(gòu)買心理的七個(gè)階段

1、知道你在賣房子，通過(guò)廣告知道你在賣房子

2、想要了解。

3、感覺(jué)喜歡。

4、產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點(diǎn)，如格局、位置、環(huán)境等。

5、產(chǎn)生購(gòu)買意愿。

6、產(chǎn)生購(gòu)買行為。

7、售后服務(wù)。

談判中注意的細(xì)節(jié)

1、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。

2、時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。

3、顧客問(wèn)的每一句話，回答前要想想他是什么目的。

4、仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的每一句話。

5、不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，先肯定后否定。

6、不要做講解員，要做推銷員。

7、要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美。

8、在談判中不慌不忙，要注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷。

9、在作介紹是要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。

10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。

11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。

12、顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。

13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來(lái)。

14、必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場(chǎng)。

15、咬字清楚，段落分明。

常見(jiàn)的不良銷售習(xí)慣

1、言談側(cè)重道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。

2、說(shuō)話缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，千萬(wàn)不要因客戶的無(wú)知顯出不耐煩。

3、隨時(shí)反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。

4、內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。

5、自吹自擂，賣瓜說(shuō)瓜甜，自信時(shí)應(yīng)要適時(shí)表現(xiàn)自謙。

6、過(guò)于自貶。

7、言談中充滿懷疑態(tài)度。

8、隨意攻擊他人。

9、強(qiáng)詞奪理。

10、口若懸河。

11、超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。

12、懶惰。

13、答應(yīng)客戶無(wú)法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。

14、欺瞞。

15、輕易的對(duì)客戶讓步。

16、電話恐慌癥。

17、陌生恐慌癥。

電話接聽(tīng)重點(diǎn)信息的掌握

第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。

第二要件：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)樓盤具體要求的資訊。其中與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

注意事項(xiàng)：

1、銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)詞。

2、廣告發(fā)布前，應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。

3、廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更顯得珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。

4、廣告發(fā)布當(dāng)天，嚴(yán)禁撥打廣告電話或條幅電話。

5、電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)。

6、約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體的時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等侯。

應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

什么是銷售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻?

1、初步的接觸：

找出合理、合適的機(jī)會(huì)吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語(yǔ)氣與顧客接近，來(lái)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。要求：

A、站立姿勢(shì),雙手自然擺放,保持微笑,面對(duì)顧客.

B、站在適當(dāng)位置,掌握時(shí)機(jī),主動(dòng)與顧客接近.

2.最佳接近時(shí)刻：

A.當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型和展板把頭抬起時(shí).

B.當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間不動(dòng)時(shí).

C.當(dāng)顧客忽然停下腳步時(shí).

D.當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí).

E.當(dāng)顧客尋求銷售人員幫助時(shí).

2.接近顧客的方法：

打招呼,自然與顧客寒暄,表示歡迎“你好”, “隨便看”, “你好,有什么可以幫忙”

3.注意：

A.切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)

B.切勿態(tài)度冷漠.

C.切記機(jī)械式回答.

D.避免過(guò)分熱情,硬性推銷.

2、揣摩顧客需要：

不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這時(shí)，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。

(1)要求:

注意觀察顧客動(dòng)作、表情是否對(duì)樓盤感興趣?詢問(wèn)顧客需要、引導(dǎo)顧客回答.

精神集中,注意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)?對(duì)顧客的談話做出積極的回應(yīng).

(2)提問(wèn)的內(nèi)容:

A.自住還是出租.

B.你喜歡什么戶型及樓層.

C.要多大面積.

(3)注意：

切忌

以貌取人

不要只懂介紹不懂傾聽(tīng).

不要打斷顧客的談話.

3、處理疑義：

顧客會(huì)提出某些疑問(wèn)或?qū)︿N售人員提出疑義。在這個(gè)時(shí)刻 ，銷售人員應(yīng)耐心傾聽(tīng)顧客的問(wèn)題，觀察顧客的身體語(yǔ)言，解答疑問(wèn)并了解問(wèn)題。

要求：

對(duì)顧客的疑義表示理解。

對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“……但是”的說(shuō)法向顧客解釋

對(duì)顧客提出疑義的原因。

站在顧客立場(chǎng)上幫助顧客解決疑慮。

耐心解釋，不厭其煩。

(2)注意：不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí);

切忌不能讓顧客難堪;

切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有蔑視顧客情緒;

切忌表示不耐煩;

(3)切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。

4、成交：清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀樓盤并解釋疑問(wèn)。這一刻銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快說(shuō)服顧客購(gòu)買。

(1)要求：

觀察顧客對(duì)樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)

進(jìn)一步說(shuō)明強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

幫助顧客做明智的選擇。

讓顧客相信購(gòu)買是非常正確的決定。

(2)購(gòu)買時(shí)機(jī)：

顧客不再提問(wèn)進(jìn)行思考時(shí)。

話題集中在某一產(chǎn)品時(shí)。

顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售人員的話表示贊同時(shí)。

顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。

顧客與朋友商談時(shí)。

(3)成交技巧：

不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。

強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處、優(yōu)點(diǎn)，如折扣、禮品等。

強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過(guò)兩天就要漲價(jià)了。

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒(méi)有了。

(4)注意：

切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。

切忌表示不耐煩，說(shuō)一些“你到底買不買”之類的話。

必須大膽提出成交要求。

注意成交信號(hào)，進(jìn)行交易要干脆利落，切勿拖延。

5、售后服務(wù)：

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問(wèn)題時(shí)，銷售人員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，幫顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決問(wèn)題，能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。

要求：

保持微笑、態(tài)度認(rèn)真。

身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。

仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的問(wèn)題。

表示樂(lè)意提供幫助。

提供解決的方法。

注意：

必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。

切忌對(duì)顧客不理不采。

切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。

6、結(jié)束：

成交結(jié)束，結(jié)束整個(gè)過(guò)程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時(shí)到來(lái)。

要求：

保持微笑，目光接觸。

對(duì)于未能解決的問(wèn)題確定答復(fù)時(shí)間。

提醒顧客是否有遺留的物品。

等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。

親自送顧客到門口。

說(shuō)道別的話語(yǔ)。

注意：

切忌匆忙送客。

切忌冷落顧客。

作好最后一步(帶來(lái)回頭客)。

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